书画代理制是激活画廊的关键

　　中国书画经营家协会副会长

　　成都诗婢家文化公司展览馆经理 谢小勇

　　诗婢家到今天已经有86年的历史，在漫长的发展历程中，诗婢家一直与书画家、收藏家和艺术爱好者保持着密切的联系，成为三者交流的桥梁。诗婢家最初的经营是以文房四宝和装裱业务为主，在发展过程中也逐步涉及书画的经营。在抗战时期，南北书画名家入蜀避战乱，张大千、徐悲鸿、谢无量等书画大师与诗婢家有了直接的交往，诗婢家成为他们展销作品的场地，甚至免费提供文房用具，作品创作出来后又一手安排展销，最后与书画家分成。这种合作方式，也可说是书画代理制的雏形。

　　在49年以后，诗婢家继续发挥这一职能，为四川艺术界做出了一定的贡献。

　　从去年开始，诗婢家设立了诗婢家美术馆，把书画的经营作为公司发展的主要业务之一。在琴台路7号诗婢家总店的二楼，诗婢家美术馆拥有800平方米的展场，把近现代和当代画家的优秀作品作为经营内容，通过出版、展览、销售、拍卖等方式，为书画家、收藏家和爱好者提供一个交流的平台。

　　去年以来，我们陆续举办了纪念诗婢家八十五周年“诗婢家珍藏名家翰墨展”、中法友好年羊圈希望小学绘画摄影展、第六届花博会“中国花鸟画艺术大展”、诗婢家馆藏作品展销、成都东方书画拍卖会预展、崔子范师生作品展以及本地书画家作品展销等活动，通过这些活动，使诗婢家的知名度得到进一步拓展，收到了较好的反响。

　　在日常的工作中，我们也感受到画廊经营面临挑战。一方面，由于书画代理制尚未真正形成，缺乏可操作的模式。面对每一个书画家，条件千差万别，处理起来很“累”。另外，由于缺乏相关部门的制约，画廊与书画家之间的关系相当脆弱。虽然目前书画市场在逐步升温，但画廊面对各种具体情况还是容易举棋不定。另一方面，当今国内的情况，最活跃的艺术品交易市场无疑是拍卖会，拍卖会吸引了更多的关注，致使画廊的经营遭到冷落。拍卖会以公示的形式面对社会，无论是预展还是最后成交，让收藏者有“透明”的感觉，比较容易判断自己喜好的作品在社会上的确认程度(这一点对以投资为目的的收藏者很重要)。画廊基本是经营者与收藏者一对一交易，很容易让对方感觉在“吃药”(因为收藏者感觉信息掌握太有限)。拍卖市场的火爆与画廊的相对冷落，我们认为是中国近几十年以来导致的社会整体诚信度下降的反映。从画家方面看，显然对走货快的拍卖更感兴趣，拍卖也能造就明星型画家，所以，他们积极性很高。同时，由于合理的书画代理体制还没有形成，画家可以不需要中介公司或画廊代理其作品。在可以自由选择的情况下，画家明显要倾向拍卖。从外界反响看，画廊很难成为新闻媒体关注的对象，而拍卖会就不一样了。

　　要解决以上的问题，我们认为画廊要恪守诚信经营的原则，同时，摸索、建立起一套切实可行的书画代理制，使画廊、书画家、收藏家的利益都能得到有效的保障。

　　为了使画廊能够得到更多的关注，我们也建议，在协会的领导下，各成员单位充分发挥在当地的场地、人脉优势，多进行画展合作交流，让画廊的交易“动”起来。让中国书画经营家协会形成书画一级市场的强势力量，把更多的书画家、收藏家和爱好者团结在周围，从而迎来画廊发展的新的契机。

　　诗婢家曾经在特殊的历史时期与书画家形成了类似于“代理制”的经营手法，那么在今天，我们也希望在协会和各成员单位的共同努力下，建立起真正意义上的书画代理制，使我们共同的事业得到更大的发展。

　　根据国情，创建中国特色的代理制模式

　　全国文明诚信五星级画廊

　　北京翰文轩画廊总经理 田志新

　　我是来自北京翰文轩画廊的田志新，很高兴能出席这次书画产业论坛盛会并在这里和大家交流，很是荣幸。

　　首先我介绍一下我所经营的翰文轩画廊，地处北京市著名的文化街琉璃厂商业区，专门介绍近现代中国名家书画原作，多年来，翰文轩秉承"服务至上、诚信为本"的经营理念，以弘扬、保护、促进与繁荣中国书画收藏为己任，以专业的书画业务知识、力求尽善尽美地服务于广大书画艺术爱好者和书画收藏家，共同推进中国书画艺术产业的发展。

　　这次论坛的主要议题是探讨和推广画廊的代理制。我谈一下自己的观点：

　　和国际知名画廊业相比，中国画廊总的来说还不是很成熟，但中国在艺术品领域有自己的特色，中国画廊产业应该有自己的特定模式。目前国内画廊业的经营模式包括画廊和艺术家的松散性合作(画廊是负责宣传画家，将画家的作品销售出去，这是目前比较主流的一种模式)、签约经纪(根据画廊经理人专业知识和敏锐眼光，对画家的认知度，全方位的推广自己画廊的特约艺术家，一切市场完全由画廊来运作。此种合作需要双方都有良好的文化修养和职业道德，双方的利益都可以得到最大程度的满足，这是目前国际上最普遍的合作方式，也是比较理想的方式)，还有一种是画家本人直接参与市场，当然这只适合一小部分艺术家。最后还有一种模式，画廊经营范围只限已经定论的近现代名家书画作品，但这种模式要求画廊经理人有着非常专业的书画知识和极高的鉴赏能力和市场经验，这种对画廊的各方面的要求都极高的。

　　翰文轩画廊作为2003、2004年度全国文明诚信五星级画廊，中国收藏界年度排行榜十大画廊，北京市宣武区诚信经营户，长年来举办近现代的书画名家作品展和艺术专题展，不定期的举办艺术家个人专题展(可以根据时间安排一定的比例)，并同步在自己建立管理的翰文轩书画艺术网(http://www.hwxart.com)同步展览销售，对售出的作品终身保真，一定条件下可调换等，让人感到亲切、细微和放心。维护收藏家的利益、诚信专业是翰文轩的成功之路。

　　随着国外画廊进入中国艺术市场和众多国内著名地产巨商大举进入艺术市场，火爆的拍卖市场对画廊业的冲击亦是巨大的。我们只有不断提高自身素质，努力提高业务水平，从专业上，从诚信服务上下一番真工夫，才是当务之急。

　　纵观目前的艺术品市场，尤其是画廊业，还是存在着百花齐放百家争鸣的景象，我的期望是各家画廊在秉承自己的经营理念的同时，兼顾参考国际化的经营模式，走纯粹代理制的路子，讲究诚信，利益共享，风险共担。只有这样画廊才会长期生存，艺术的市场化才会更加繁荣。

　　画廊代理制与书画经营的产业化、投资化、馆藏化

　　广东乐得轩经理 李永平

　　一、关于书画经营现状的回顾。

　　改革开放以来，书画经营逐步发展，到现在已经二十多年了，在这二十多年中，经历了两次高潮。第一次是在九十年代中期，当时的情况是只听名人不知真假，许多收藏者购进的作品相当一部分是假货，结果使市场淡了好几年。相当一批画廊陷入困境。2003年起进入第二个高潮，这段时间的特点是：只听艺术头衔，不顾绘画质量。名画家一出场就能买画。造成书画界官员争官争名、虚设头衔，走穴成风，我看了一些官员这段时间出手的作品，大部分比假画更可怜，可以说是废纸一堆。目前的情况是，市场好的画家难代理，市场差的挤满门，相当一部分作品是靠关系成交，并非市场经济。当前相当一些画廊缺少鉴赏知识，经营没有策略性、方向性及产业化投资目标，不仅小打小闹，而且缺少正确心态。

　　二、产业化、投资化、馆藏化才能使画廊越做越大。

　　中国要不要推行画廊代理制，答案是肯定的。只有实行代理制，画家才能安心画画，画廊才有稳定的资源。在代理制的基础上，画廊还必须走产业化、投资化、馆藏化的路子。否则，不会有大的起色。

　　1、建立自己的鉴定机构。

　　目前的书画鉴定很乱，几乎没有权威性。在权力及金钱面前，好多权威也失去了公正和公道。我建议协会创办鉴定委员会，建立健全自身的鉴定队伍，自己为自己服务，也服务社会。这样画廊之间的交流就更放心，出现真假问题由协会鉴委会解决，这一点很重要。

　　2、要健全书画批评，培养理论队伍。

　　目前，一些书画批评很不负责任，文章按字收钱，收了钱便信口开河。一些批评家故弄玄虚，玩文字游戏。因此，大画廊应建立批评队伍，敢说公道话，说得好自然有人听。创办杂志或报纸，尽力正风，给艺术家们开创一个“环保”的园地，使艺术在这块园地里播种、耕耘、收获。

　　3、画廊要舍得投资。

　　过去的艺术投资企业老板居多，他们中许多人不是很懂，目的只是送人或投机取利，所以一得利就盲目投资，失利就马上放弃，造成市场价格不稳，泡沫炒作现象严重，这是行业虚火，不是正常的行情。投资艺术要懂得艺术自身价值和艺术商品价值，进行理性投资，把命运掌握在自己手中，才能立于不败之地。在经营中，要多用精力去发现人才，培养艺术家和艺术大师，张仃老师说过，大师在民间。好马也要有伯乐。台湾画坛大师沈耀初先生，一个人生活在台湾，寄居农村，清苦生活几十年，只管画画。有一位画廊老板有慧眼，经常到农村关心、照顾他，来往几十年，收藏了他很多画，直到沈老晚年，在台北为他举办个人画展，一举轰动，成为与张大千齐名的台湾十大画家之一，画价直攀。老板的藏画也一举价值连城。所以做画廊的要有伯乐慧眼，要敢投资，敢培养，才能得到收获。画廊的主要任务是选准画家、培养画家及搞活画家作品。画廊和画家，双方要必须有胸怀，把创作和市场当成一件事业来做。现在许多画家与画廊急功近利，办事先谈钱。以前的作品画家不认帐，画廊想办法骗取画家作品等，所以好多画家与画廊最后不欢而散，这是不正常的现象。

　　4、画廊要向馆藏或美术馆模式发展。

　　画廊有义务对代理的画家作品进行积累、整理、收藏和宣传。书画经营家应该是最好的收藏家和鉴定家，引导更多的收藏者走向正轨。没有馆藏的画廊不会成功的。因为馆藏是一种凝聚力，没有凝聚力就没有未来。

　　5、学会区分画家和定位画家。

　　艺术家虽然满天多，但只要静下来，把它们分成几类，再从几类去分几个等级，就很明确了，也很容易定位。不要去关注谁要当主席，谁获大奖，重要的是去关注画家的“潜质”。“潜质”不大的画家就是捧起来，也会掉下来。我把画家分为三类：一是把艺术当饭碗的。目的是为吃饭而画画，人很累，画品多甜俗，经常重复自己的作品，这一类作品只能商品流通，艺术价值不高。二是把艺术当事业的，即艺术教育家、理论家及在美术事业上有贡献的画家。这类画家修养好、博大胸怀，大部分作品都好，格调高，思想性强，有个性，艺术自身价值高，商业流通少，有很大的发展空间。三是把艺术当信仰的，这是艺术的最高境界。画家以淡泊的心情作画，有很大的艺术抱负，这类画家现在很少。作品境界高、品位高、 个性强，有味道，可读性强。这些人大多是晚成的大师。比如现代的黄宾虹、黄秋园及石壶等大师。现实中的画家是按国家、地区、县市的头衔区分的。我是以艺术的内质分的。画家与画廊合作和发展，就要求画家对自己有一个正确的定位，这才叫明智。画家对自己的作品要有恰如其分的价格，准确了就一定有市场。画廊应把画家看成自家园里的秧苗，老板如同园丁。应多关心培养、宣传推介，耕耘和收获是成正比的，能做到这一点，我相信这个园地一定会很繁荣。

　　把握趋势，诚信经营，规范运作

　　——我对发展书画产业的看法

　　中国书画经营家协会副会长、全国文明诚信五星级画廊

　　陕西长安画院院长何海霞艺术馆画廊总经理 曹湘秦

　　我国书画市场是一个刚刚兴起的产业，法制意识、管理机构、行业自律、市场规范等方面还不完善，在知识产权保护、消费权益保护、企业公平竞争等方面还存在许多问题。

　　长期以来，由于体制等诸多方面的问题，书画艺术品市场的经济价值一直处于低谷。随着改革开放和体制的变化及国力的增强，书画艺术品市场开始出现蓬勃发展的势头。书画艺术品的经济价值，也得到迅速提高，特别是近几年，继股票、 房地产等投资热后，书画艺术品投资和收藏热迅速升高。画廊、拍卖会出现了购销两旺的局面。但随之而来的书画产品中的造假、售假问题也非常突出，市场秩序非常混乱，影响了消费者和投资者的信心。为了维护已形成的来之不易的中国书画市场旺势，营建规范健康的书画市场是当务之急。

　　一、市场对书画的大量要求，是书画产业发展的极好机遇。

　　随着人民生活的提高，一部分人由炒股和炒房已转向炒书画、炒古董。与艺术有关的各种行业如房屋的装修业和屋内的工艺装饰等也被带动起来。大专院校内艺术系招生已成为高等院校的重点专业。据了解，2005年全国美术专业报考人数达数百万人。艺术市场的消费大概分为两种：一种是“实用消费”，如装修。另一种是艺术品。一部分富裕人士开始在书画这个升值的空间里寻找财富。美国《华尔街报》曾预言“中国新生的商界领袖将成为推动中国艺术品拍卖市场发展的主要动力”。由于投资环境日趋完善，吸引了更多的民间资本开始进入艺术品收藏。2000年以来，中国投市出现下滑态势，许多官办及民办的资本开始寻找新的投资渠道，与其它投资相比，艺术品具有保值、升值特点，投资保险系数较高。因而中国在这几年中艺术品的价位翻了几倍。

　　二、拍卖行和画廊是书画市场的主要渠道。

　　画廊、拍卖行目前在艺术品市场的销售仍占主导地位。2005年底，中国工艺品总成交额已突破100亿。与此同时，新的画廊和拍卖行在继续不断增加。外资画廊也开始涌入中国，在外国的国际知名博览会上也出现了中国画廊的展位。这表明我国画廊业整体水平和实力在不断壮大。

　　三、诚信经营、规范运作是画廊业生存发展的保证。

　　有关部门已相继颁布了一些文件，制定了规范经营和监督管理的政策法规，以最大限度保障当事人各方的权利。当前的画廊经营中，立法和管理依然薄弱。欺骗消费者和收藏者的事情时有发生。针对艺术市场上种种怪现象，中国书画经营家协会早在杭州举办的“第一届书画产业论坛”上就提出“诚信经营”的倡议书。许多画廊、画家都签字表示支持。2002年后协会开展了“诚信画廊”的评选工作，并举办真品精品展。这些活动，对于引导市场健康发展有着积极健康作用，为净化艺术品市场做出了贡献。

　　从培养书画家入手，打造百年品牌

　　全国文明诚信四星级画廊、湖北翰瑞文化公司 胡岩

　　随着我国经济的持续、平稳、高速发展，综合国力的逐渐提高，中国已站在一个新的历史起点上。目前，整个国家正处在消费升级的重要阶段，即从温饱型到享用型，从实用型到奢华型的转变之中。二十六年的改革开放，准中产阶段及阶层甚至富裕阶层开始出现。据不完全统计，在我国东部和沿海大中城市的人均收入达到和超过2000美元的人数已有2500万之多，这有点象我国历史上几个盛世出现前的征兆。如汉朝的文景之治，唐朝的贞观之治，明朝的永乐之治和清朝的康乾盛世。国家较长时间没有战争，没有不可抗拒的自然灾害和疫情，没有大的社会动乱和人为灾祸，人民安居乐业，丰衣足食，他们的需求和消费能力，他们的爱好和审美情趣都发生变化，关注并了解当代艺术和当代艺术品已经成为一种时尚，其中尤其对中国书画艺术的需求无论是个人还是机构及财团都是空前的。在这种盛世收藏的大好商机下，如何办好一个画廊，并将其打造成百年品牌，已是摆在我们面前的一个课题。现在全国大小画廊应运而生，目前已达数万乃至更多，其中按照现代企业模式运作的经纪制画廊也开始出现，这蜂拥而起的各式画廊谁能笑到最后，是一个未知数，但有一点可以肯定，就是那些立足于打造百年品牌的真正的文化商人，才有可能笑到最后。

　　所谓百年字号，就文化艺术品领域而言，世界顶级的两大公司即成立于1744年的英国苏富比拍卖公司和1766年诞生于伦敦的佳士得拍卖公司均是我们学习和效法的榜样。国内如北京荣宝斋、上海朵云轩亦是打造中国文化品牌的极佳教科书。其实，打造百年品牌，最根本的是信誉至上及科学现代化管理的理念。信誉是企业的立业基石，良好科学的管理是企业的生命和灵魂。凡不愿成为昙花一现的文化企业领导人都必须把握住这两点，才会有一个冷静、客观的职业心态，诚实敬业的职业精神。

　　书画艺术品经营的一级市场是画廊，以这个一级市场为中心，需要架设的不只是通往艺术家的桥梁，亦不只是通往消费者、投资者和收藏家的桥梁，还要架起通往专家、评论家、通往新闻媒体和出版业，通往金融业与国外财团的桥梁。当然，作为书画经营的一级市场要架起这一座座桥梁决非易事，但作为百年品牌就一定要这样做。这里仅就通往艺术家的桥梁谈点看法。首先是画廊的经营者是否有独到的眼光去发现并挖掘能给投资者带来丰厚回报的书画艺术家，在当今物欲横流，人们普遍受到金钱诱惑的环境中，出版业混乱，评论界“假、大、空”，拍卖业“假货、假成交、假天价”。一些“艺术家”结帮走穴，疯狂炒作，这王，那王，“大师”满天飞，对我国的书画市场伤害极大，绝大多数画廊的经营者如云里雾里，无所适从。但尽管是这样，我们还得鼓起勇气往前走，擦亮眼睛去发现那些掩埋在迷雾中的明珠，并对这些书画艺术品的直接生产者建立起资信档案，诸如身世、生平、籍贯、学历、师承、著作、作品流传状况、大众认知程度、目前出品数量、家庭状况、经济状况、身体状况及社会地位等，只有这样，你才会坚定不移地去扶持、培养他，这是善事，是双赢。所谓培养艺术家，是在艺术家的未知名状态时或者说从小名状态中着手，培养的是艺术家的市场，培养的是艺术家的商业价值。就象北京荣宝斋，在人们极不看好甚至鄙弃齐白石的时候，荣宝斋首先看准了他，因为党的文艺政策是文艺为工农兵服务，荣宝斋当年的经营者从大的方向把握住了，盯准了齐白石笔下的那些老百姓喜闻乐见的东西，诸如花果、螃蟹、虾之类，识得齐白石，培养齐白石，并持之以恒，最终获得了巨大的效益。

　　书画艺术品的经营，是一个智力密集型的行业，对知识、经验、能力、恒心都有很高的要求。从培养书画家入手，打造百年品牌，才会不辜负这个千载难逢的时代。

　　命脉相系 手足相牵

　　——我对画廊代理制的期盼

　　中国书画经营家协会副会长、北京鲁博书画院院长

　　甘肃省武威市军颖集团文化艺术有限责任公司董事长 田战军

　　本届书画产业论坛围绕画廊代理制问题交流研讨，来自各地的著名书画家、书画经营家和上百家名画廊汇聚于成都，共商中国书画产业发展大计，它对今后我国书画产业和书画市场的健康有序规范发展，必将起到积极的引导和促进作用。

　　我国的书画艺术有着悠久的灿烂历史，随着我国经济的不断发展，书画产业得到了前所未有的发展，关注书画创作和收藏的人越来越多，推动了书画市场的繁荣。但是由于书画市场机制不健全，法规制度不完善等因素，书画制假售假、人为炒作，虚报价位等问题随之出现，为使书画市场实现规范化经营，实行画廊代理制势在必行。

　　一、实行代理制有利于形成健康有序的产业链条。

　　现在书画家的情况各不相同，有和画廊签约的;有自己联系熟人走市场的;有经纪人牵线的;有默默无闻的;有自己炒作的等等。在书画作品流通过程中，画廊有通过各种渠道进画的，有通过笔会、活动收画的。有些收藏者并不懂得哪些作品真正值得收藏，只是听别人介绍，作品好坏和真假各执己见。也有书画家相互排斥等现象。因此，中国书画经营家协会应成为帮助书画家和画廊建立联系的纽带。画廊根据自己的实力和书画家建立代理关系，可以多种方式多人代理，比如一家画廊可以代理几位书画家的作品，一个书画家也可以找几个不同画廊做代理，因为收藏者和爱好者对书画作品爱好和品味各不同。一个书画家在几个不同的地方由画廊代理是可以的。形成健康有序的产业链条，对于遏止一些虚假炒作，制止一些假的作品流通，将起到积极的促进作用。

　　二、实行代理制，画家和画廊必须同呼吸共命运。

　　随着物质生活的不断提高，人民群众日益增长的文化需要，给书画家和画廊提供了更加广阔的经营利润空间。这个空间不只属于画廊，也不只属于画家，应该属于双方。既然要合作，双方都要替对方着想，都要为对方出力，做贡献。画廊应该为代理书画家作宣传，书画家也不能因为作品增值而忘记画廊。书画家也可以和画廊共同投资，达到双赢，使书画家和画廊命脉相系，手足相牵，这样才能形成书画市场的良性循环。

　　作为经营者和协会的一个成员，我是抱着学习的态度来参加本届书画产业论坛会议的，我认为这次会议具有里程碑意义，它标志着中国书画产业已经在做强做大的道路上起步前进。我们要虚心向各会员单位和书画经营家学习先进的经营理念和管理经验，加强交流，取长补短，促进书画家和画廊的共同发展。

　　从书画市场的弊端看画廊代理制的必要性

　　甘肃白银市茗沁居画廊 张效林

　　甘肃是一个贫困落后的省份，老百姓的生活水平相对比较低，就在这块贫瘠的土地上，文化底蕴却比较深，文化氛围比较浓，有一个庞大的书画收藏的群体，他们有别于其它地区的收藏者，他们中的大多数人是普普通通的老百姓，就是他们拿出微薄收入的一部分支撑着甘肃的书画市场。但是，我们必须冷静地看到甘肃的书画市场在繁荣的背后，存在着很多问题，有人概括为八大弊端：

　　弊端一，收藏者没有名家意识。由于收藏者大多是普通老百姓，他们对于名家的认识处在看头衔的阶段，只有在中国书协、中国美协担任职务或挂个头衔，他们才认为是名家。这使许多因为工作关系或其它因素进入书协、美协领导机构的人员，在他们眼中统统为名家，有些由于各种原因不能进入书协、美协领导机构的真正的名家被他们排除在外，导致了他们收藏的名家作品大打折扣。

　　弊端二，收藏者没有名作意识，任何一个画家或书法家都有自己的成名作，甘肃的收藏者不注意这些，书画家到甘肃来，有什么作品他们就买什么作品，往往是一个写楷书或隶书成名的书画家，在甘肃留下了一地一文不值的行草书。对那些将自己一直舍不得出手而忍痛拿出来的一些书画家的原始成名作收藏者们却置之不理。

　　弊端三，收藏者没有精品意识，甘肃的收藏者大多数在收藏书画作品时，过多地考虑作品尺幅的大小，字数的多少，不管是不是精品，对书画家从家里带来的精心创作的作品却不上心，往往是要书画家现场作的书画，要他亲眼目睹完成的那幅作品。

　　弊端四，部分书画家没有事业心。书画作品是一种理性的创作的产物，而部分书画家在甘肃市场上把自己机械地复制的没有任何创意的东西拿出来出售给收藏者，把一首唐诗反复地写反复的卖的书法家比比皆是。有一位老先生在中国书协弄了一个很高的头衔，他不避人耳目地将四五首唐诗，每首复写二十张，堆了四、五堆放在那里。来人买作品自己去挑。

　　弊端五，部分书画家没有责任心。一些只要肯出钱，即便一幅作品有诸多缺陷他也不管，更有甚者一首宋词中写错了三个字，收藏者当时没有留意，回家发现有错别字，回来要求退换，书家竟然断然拒绝，没有一点责任心。

　　弊端六，部分书画家没有良心，将自己粗制滥造的东西出售给那些卖了粮食来买字画的农民朋友。

　　弊端七，画廊的经营者大多没有文化。画廊是架在书画家和收藏家之间的一座桥梁，画廊的经营者对收藏者收藏的书画作品的好坏负有不可推卸的责任。甘肃的画廊由于历史的和现实的原因，许多经营者没有文化，不懂字画，对作品的好坏说不清楚。

　　弊端八，个别画廊没有诚信，有的画廊是从装裱铺演变而来的，还有的只要能赚钱什么都干，个别人弄来大批的假字画出售，谋取暴利，使一部分收藏者受损，挫伤了他们收藏的积极性。

　　综上所述，根除这些市场上的隐患，保护好书画市场的发展势头，已成为当务之急。我认为，专业画廊代理书画家的书画作品已迫在眉睫。只有画廊代理书画家的书画作品，使书画作品的收藏走向法制化、规范化、现性化，淘汰那些没有真才实学的书画家和没有实力、没有诚信的画廊，才能从根本上保护收藏者的利益，书画市场才有可能良好、持续地发展起来。

　　多换位思考，谋共同利益

　　——我们实行代理制的体会

　　中国书画经营家协会副会长、全国文明诚信五星级画廊

　　昆明翰荣轩艺术有限责任公司、云南翰荣轩拍卖有限公司总经理 罗焕新

　　很荣幸参与到中国书画经营家协会并来参加此次论坛会，借此机会，我谈几点我的经验和看法。

　　我从事书画、古玩等多种艺术品的经营已有20多年了，在这期间，有过很多想法、经验和所向往的经营模式。并且对有些经营方式也做过多次的尝试和努力，但结果却是很难行得通。

　　大家都知道，我们的经营环境很复杂，书画市场比较乱，赝品充斥，中青年书画家的作品市场就更不容乐观了。年青的书画家精力充沛，发展潜力很大，但他们往往不能一心一意投入到艺术创作中，而是需要到市场上到处寻寻觅觅，寻找买家。我自己对书画艺术作品也是情有独钟、非常喜爱，并且，也希望这些美丽艺术作品的缔造者、创作者能够有一个良好的创作环境，安安心心的发挥他们的艺术天分，创作出更多动人的好作品。为此，在七、八年前，我曾花功夫，支持过一批中青年书画家，专门订购他们的作品，并通过举办活动、画展、拍卖等方式来推荐、宣传他们。一两年以后这些书画家逐步被人们熟识，其作品的价格也开始上扬，有些发展好的书画家，其作品价格甚至翻倍。这应该是很可喜的，但是随着他们作品的市场价的抬升，我们再按原来协商好的价格向这些书画家进购作品时，却再也难拿到他们的作品，或是勉强拿到也不是很中意的作品，如果要想得到理想的作品就又得按市场现价来购买。

　　这些年青书画家们的作品价格能在短时期内抬升很多，固然离不开他们自身的努力，可与我们的支持也有很大的关系。但是最后的结果是，他们并不能按原来的约定做。

　　另外，我们也采用过与画家合作分成的经营办法。即由书画家提供作品，我们负责给他们销售，销售成功的，则大家按照预定好的分成办法各自按比例提取款项。但这种做法要求较高，一是要求画家及其作品有很好的卖点;二是要求销售者有很好的信誉及其较强的销售能力，能在短期内成功销售。再者，就是画家要能对自己的作品给予理性定价，不可脱离市场。为能提高成交率，搭建一个贴近市场的书画交易平台，我们先后举办过多次颇具影响力的文化活动和拍卖会，诸如：中国首届水彩画名家精品拍卖会、中国当代著名艺术家走进云南名家精品拍卖会等等。

　　目前，也有采用买断画家一年当中全部作品的做法，但是，这种做法对当前的中国书画经营家而言困难较大，而且要担当很大的风险。

　　总之，无论采用哪种经营办法，在书画家与书画经营者之间，务必要找到一个合适的支撑点，把两者的利益统一起来，才能长远。作为书画家他们既是艺术家也是个体经营者，他们需要通过其书画作品的流通来实现他们的经济利益和成就他们的社会名誉;而作为书画经营者来说，所希望的是能够实现最大的经济利益。我们希望，二者能够变换角度，确实为对方多考虑一些，让二者很好的结合起来，双方都能实现自我目标，达到共赢。

　　这些年来，我们主要是采取买断的方式。也就是看好了一批买一批。这样，虽然垫资大些，但也省去了许多麻烦事，还不会与书画家之间有什么不愉快的事情发生。

　　希望我的这一点经验，能为咱们的画廊代理制的建设提供一些参考。

　　画品即人品，卖画如卖人

　　中国书画经营家协会理事、广东收藏家协会副主席

　　广东东方画廊董事长 黎展华

　　天地万物，芸芸众生，皆能尝一勺之汁而知一鼎之味，一叶而知秋。千古恒然。艺术品作为艺术家思想、人品等各方面的综合表现形式，更是如此。在艺术品中唱主角的绘画作品，无论国画、油画，还是版画都是如此，故有画品即人品之说。对于画廊经营者来说，卖画如卖人。

　　君不见，人之处世，动静行藏，万类千状，离不开“功利”二字。建功立业者，见利忘义者，概莫能外。画廊主人品格影响着画廊的品格，画廊品格又直接影响着画品的选择。观画廊之画如观画廊之主人!

　　我认为，画有九品;平庸品、精品、能品、神品、妙品、逸品、疑品、赝品、仿品。九品有如一把把利刃，一块块试金石一样摆在画廊经营者的面前。

　　林林总总的画廊经营者把自己对艺术对绘画的喜好、见解通过选择自己钟情而前景看好的画家作品公开展示出来。展示的画作在不经意间犹如展示了经营者的众生相。如经营吴昌硕、齐白石、傅抱石、张大千、徐悲鸿等作品一看架势便知主人的经济实力(当然赝品除外)，惊人而且属知名的大店，大画廊所行为。又如经营陆俨少、黄胄、范曾、程十发等作品亦知主人的资金雄厚，价值不菲，眼光盯着现在热门炒作的画家，同时又可以看出主人的市场战略眼光与魄力，有的放矢。再如经营田黎明、陈平、杜滋龄、李世南等作品一看就可判断画廊经营者属艺术市场的新扎师兄，有资金但局限于当代。再如卖牡丹、卖钟馗像、卖青山绿水、卖美人图等，一看便可知主人资金有限，做大众化的平民生意，而不是藏家生意。

　　众所周知，大千世界因有另类而变得多姿多彩。画廊经营者也有另类。如古代、近代、现代、当代、后当代、京派、海派、岭南画派、无所不有者。一看便知是经营的老手，或是家族传承;或是资金雄厚;或是胡乱经营;或是故弄玄虚;或是刻意造派等等，数不胜数。此类的经营者心态是无所不有，无所不包，用围猎的方式大小通杀。

　　以上所说的都是概括性的现象，对于下面所说的大家可能觉得更为熟悉。在许多画廊里面，你会发现，有些画标上“非卖品”;有些标上红条“已售”;有些标上“镇店之宝，可看免问”;有些标上“此画直接得自画家本人”;有些标上“寄卖品，价格面议”，更有些标上“非卖品如出高价就卖”;“已售但未来取，现重售”;“镇店之宝，忍痛割爱”;“名画可借挂”;“名画可按揭”;“名画一年后不满意者返购”“投资名画一年回购加20%利息”;“名画可换名画”，如此种种，一看便知主人经营有术，有新意，有灵活性，但不排除别有用心者，设饵垂钓。

　　有的一进门灯火全开，递上简介，名片，送上茶水，有如百年不见的老朋友，热情有加;有的一进去却没人理会，想拿张名片马上喝叱，不许乱动，不准拍照，不许触摸或移动摆设等等，生怕观者一举手投足间会令他家财尽失。这一冷一热的画廊待客对比强烈，引发了画廊的门庭若市与门可罗雀。前者好交友，重情义，呼朋引类，往来无白丁，品茶论画，不亦乐乎。画家，买家，收藏家，鉴定家，艺术史家，评论家，百家争鸣，形成了一个良性的循环互动局面，形成了一种文化合力，使经营者的水平不断提高。为画廊的发展找到了一个新的平台起飞，获得了许多意想不到的收获与惊喜。人品反作用于画品，越做越好，越做越大，相得益彰。而后者则整天只能面画思过了，最终以其人之道还治其人之身，因经营道德，作风问题而导致关门倒闭的结局。在此，卖画不再是单纯的市场经济行为，更多的表现为思想，文化方面的交流，人品等各方面的综合塑造与提升。经营画廊有如经营人生。

　　有些画廊所挂所卖的画，只知价格，不知其它，仅重笔墨，不知内涵。书画欣赏、鉴赏是一种除金钱外的经营智商与专业知识，人品修养等综合素质的较量。在专业上表现为真伪的辩识，在人品上表现为审美带来的取舍。从画廊经营者在市场角度来看，重要的是真伪的辨识，不然你画廊挂满着真金白银购入的名家大作竟然无一精品，无一真品。

　　更有不少画廊装修好，门面挂满了画后就以为万事大吉，守株待兔，殊不知寻找货源只是基础，找好买主才是关键。找货源即是找画作，事先了解书画家的艺术风格，获奖情况和市场行情等。从市场上找，从画家家里找，从笔会上找，从收藏家藏品中找，甚至从国外回流中找，不一而定。同时，在购入选择时特别要注意在确保真迹前提下，是否应酬之作，是否精品佳作，所有这些将直接影响到画廊的生意，画廊经营者及其水平。货源备齐外，主动通过画廊结识当地买主，通过艺术博览会，网上发布信息等认识天下买主，参加艺术研讨会，拍卖会等一系列画廊以外的运作，加大画廊在经营平台上的知名度与经营渠道的拓宽。这样才能有的放矢，该出手时就出手，花最小的投资获取最大的收获。

　　所以说，经营画廊如经营人生，卖画如卖人，画在人中生，人在画中活。人有怎么样的资金、知识、学养、市场技巧，都会通过这一张张画把自己包裹了进去，美丑全知，丑的把自己的修养学识，灵魂都赤裸裸地张扬了出去;美的则把自己全方位综合素质进行了一次生命的串烧，燃点了自己的同时，照亮了艺术的辉煌!

　　有眼光，肯投入，交朋友

　　——我们尝试代理制的点滴体会

　　全国文明诚信五星级画廊、深圳市一格画廊文化艺术有限公司主持 钟雯哲

　　目前，我国有大大小小的画廊数万家，但是担当一级市场、全权代理画家作品的却极少。大多数画廊基本上以零散经营、寄卖等的形式生存。由于市场角色的错位，我国的画廊目前处于一种尴尬的局面。画家基于自身利益，直接参与经营销售，随意定价，破坏了艺术市场的交易规则，并导致国家税收流失。画家与画廊的关系倒置、海外画廊的冲击，使中国的画廊业面临着窘态。

　　早在2000年，我就在为画廊的开业进行全方位的考察和分析，期间，我花了将近一年的时间前往上海、北京、山东等书画市场活跃的城市，听取诸多老师和同行的建议，力求将自己多年的梦想变为现实，并将之作为自己的事业发展下去。直到2002年，万事俱备，且承蒙林墉、苏华等诸多老师题跋、写序，画廊才正式开业。回顾开业至今四个多年头，起伏跌宕，画廊一直在默默地延续着，与我当初的经营理念及运作模式是密切相关的。

　　在国外，画廊代理机制已非常规划，一旦签约，画家将作品交给画廊全权代理，画廊投入资金进行一系列的宣传展览策划，签约后，画家与画廊的分成比例相当公平合理，即使有人找上门来买画，画家也会让客户直接找代理的画廊，这在中国几乎是不可能的。由于画廊的定位与运作方式各不相同，画家不理解画廊的费用开支及后期投入，不愿意给画廊留出价格空间，即使已经签约，画廊也不可能买断画家的作品。有些画廊，费尽思量运作一个画家，给画家办展览、出画册、上拍卖，几年下来，画家出名了，有了行情，却因资金、分成比例等问题被画家“抛弃”了，画家却大大方方私下交易，名利双收，快活得不得了。所以，我们画廊当初在选择画家和市场运作上做了非常严谨的工作。主要是以下几方面的要素：

　　一、作品风格独特。

　　二、作品具有高难度的绘画技巧。

　　三、画家必须具有良好的人品和修养以及对艺术孜孜不倦的探索精神。

　　四、成立画廊内部画友会，定期举办交流、欣赏讲座，及时反馈画廊代理画家艺术市场行情信息给客户。

　　每年举办四次画展，展出画廊代理画家的系列作品，邀请资深美术批评家详细介绍参展画家的艺术风格及市场前景。

　　五、画廊工作人员要不断加强学习，多看书、多向同行请教，权衡利弊，根据画廊的现状不断调整完善，最终深得客户的信任，亦使画廊能够平稳发展。

　　本画廊最初代理的两位画家：方土和王仁华，我们推出了个展、出版了画册，进行了宣传推介，亦买断了他们的很多作品。多年过去，我们与客户一起见证了两位画家在艺术领域一个又一个荣誉，分享他们各个不同时期的艺术风格的变化，我们与两位画家之间的友谊和信任亦随着岁月不断加深，没有太多的商业味道，客户也因为我们的介绍分外相信我们的眼光，不断要求我们发掘新的画家，客户对我们工作的认可使得我们非常理性面对今天“表面热闹”的艺术市场。

　　中国书画经营家协会的领导们，一班热心的老师们，一直为中国书画产业化问题献出自己的时间和精力，让我非常感动。回想首届书画产业论坛当年在杭州的盛况，历历在目，第二届书画产业论坛的召开，新老朋友来相会，是一件交流心得的艺术盛事。期盼有关管理部门遵循商业惯例，尽快建立健全艺术市场的交易规则，完善画廊运作机制和经经人代理制度，使艺术市场健康有序的发展。

　　努力发掘资源，不断推介新人

　　——我们的经营体会

　　广东汕头三江书画院院长 李志伟

　　清末民国之交,汕头沿习海滨邹鲁的醇化文风,出现众多才艺并集的文人墨客，如曾习经、詹安泰、王显诏、佃介眉......

　　二十世纪前期潮汕几百位求学广州、上海、杭州、东京、巴黎的美术大军，又涌现出赖少其、饶宗颐、张望、罗铭、黄独峰、赵少昂、杨之光、郭笃士、王鼎新、谢海燕、陈大羽、吴齐、刘昌潮、陈望、李开麟及至后来的林墉、许钦松、唐大禧、曾松龄、吴泽浩、方土、罗宗海、林丰俗、方楚雄、谢志高、洪世杰、王璜生、陈政明、杜应强、赵淑钦、肖映川......

　　改革开放之汕头更是率先承办第九届中国画展、第十届水彩粉画全国展的地级市。

　　汕头自上世纪八十年代末在金新南路和龙湖宾馆开设画廊后,陆续出现一个以行画为主的经营群体和高档艺术展览频繁的特殊现象,其火爆成为美术界引人注目的“北有烟台，南有汕头”现象。十多年的风雨洗涤,无论是星罗棋布的画廊，还是集中经营的书画一条街，其来去匆匆可谓国内书画经营界的一大看点。

　　三江书画院金山宾馆画廊原为汕头一集团公司科工贸艺四轮驱动计划拟办的文化公司,鉴于新世纪汕头发生巨大演变,作为民办文化单位,我们采取了有别于汕头各类书画实体过于追求经济利益的商业性操作，以实施自我开拓的名牌战略。

　　三江书画院筹办之初即得到汕头市委宣传部和德高望重的国学名师王学仲、美协常务副主席刘大为的批示题词(随后又蒙承美协、书协诸多领导以及全国第一家书法杂志创办者周志高的关心厚爱)。由此我们着眼十年的分步计划,开始小窗口高起点,循序渐进、构筑基础,努力创办脱离官办体制弊端与私人花瓶行为的艺术品牌,策划举办一系列具有经典意义的交流活动：

　　一是挖掘冯建吴这位诗书画印传统功夫深厚、作品别具一格而又被市场冷落的高校名师遗作展;二是举办艺术市场未来得及真正认识，我们推崇备至(三江书画院原拟聘院长)却突然去世的花鸟画大家王憨山作品观摩展;三是举办具有深远意义的全国名家画黄山展览(作品集填补中国出版史、美术史、黄山文化史的空白)以及五十年创作青春不老的现实主义典型——安徽美协主席鲍加油画、国画联展;堪称全才式传奇人物中国美院教授张耕源版画、书法、篆刻、花鸟、人物、山水、肖像印作品展。此后三江画廊又连续推出系列中青年高手：祝遂之、杨勋硕、孟大龙、徐向伟、林浩湖、张硕年、方斌、钟国康......

　　三江画廊代理对象着重艺术个性与创作潜力。例如对中西画品位突出，又于固体油画创作上入选国展、风格多样的杨勋硕，几年来在大中城市和新闻媒体展览宣传，诚信辅仁，长期开发。

　　三江画廊作为2001年国内首批著名画廊除了开展各种公益活动，积极组织诸地交流，参与《中国典藏》和《东方艺术》杂志社以及《中国画收藏导报》组织的“当代最具升值潜力中国画家”评选外，四年前又创办潮汕书画界首家艺术网站，免费宣传老中青诸多贴近文脉、自出新意的文化精英。“四分字画、六分读书”栏目即为王憨山艺术思想的实践倡导，此也是学院派画家、学者型艺术家、西安美院博士生导师李青(本院特聘院长)和综合型才子李勃堂之卓然优势。

　　书画艺术本为士大夫、古文人兴余之风雅，其诗书画印等深厚传统文化积淀实非时下某些书画人士单纯笔墨授业的谋生“上岗”。三江书画院倡导冯建吴、王憨山式的艺术修道，三江画廊强调文化产业有别于他人者，更在于经营的文化意识。

　　经营者：你的经营理念、经营实践正确吗?

　　山西省晋中市美艺苑书画艺术中心经理 王旭亮

　　作为书画艺术品的一级市场，我国画廊的建设任重而道远。由于艺术流通体制与经营机构，收藏阶层诸多方面的原因，画廊经营理念与经营实践的错位在一定的历史阶段是不可避免的。随着市场经济的成熟与商品流通规则的日益规范。书画艺术市场会逐渐走向体制化，系统化，现代化，其中经营理念与经营实践的原则将成为画廊健康有序竞争与发展的重要支点，而这两点是相互支撑和互为因果的。

　　一、确立好经营理念至关重要

　　经营理念是所有现代企业都应自觉选择的经营指导思想与行为准则，它是一个企业得以持续发展的活的灵魂，是一个现代企业文化特色与经营品格的智慧显现。在经营活动中，理念既是企业遵守的思想原则，又是经营者人生观和价值观的具体体现。固此，作为晋中地区最大的画廊，美艺苑有着自己的经营理念原则与经营理念。经营理念原则是一个画廊在确立自己独具个性的经营理念时所遵循的致思方式和逻辑起点，我们认为这个原则在艺术经营中的体现为“持诚守信”而经营理念是建立在共性原则基础上突出个性与特色的经营信条。故美艺苑的经营理念是：以实力立足书画界、以声誉取信收藏家、以诚信回报社会。美艺苑无论从资本拥有，经营网络，硬件设施诸方面来说都具有竞争实力和生存能力，这决定了我们在晋中乃至山西画廊体系中的地位;也是将我们画廊所经营、所签约的作品与画家定位于中高档的原因，这一角色定位使我们能够保证和保真全国最著名的书画家作品的给出，也使我们画廊成为中国美术家协会在山西的创作基地和黄土画派在山西的创作基地。每年都有很多由我们画廊邀请和接待的书法名家来到晋中和山西采风、交流、创作。也使收藏家能亲眼目睹书画名家的创作和风采，增强收藏家的收藏信心和收藏欲望。通过我们对书画家及其作品的发展前景，市场定位和作品价格的全面评估，引导社会收藏进入理性与有序，使收藏家对其藏品能够吃得准，吃得透，从而与书画家和收藏家建立起深厚的友谊，取信于书画家和收藏家，使画廊在发挥桥梁和纽带作用的同时，提高和扩大画廊的声誉，使其辐射力等社会知名度不断提高。晋中经济正处在高速发展阶段，山西也加大了经济发展的步伐，相信画廊在今后会有着更大的发展空间。在经营过程中，我们不忘以诚信回报社会，积极参与书画界和社会上的一些艺术活动。向社会提供优质艺术作品和优质的服务，提高人们的艺术欣赏水平和生活品位。将艺术品经营，艺术品收藏，书画家创作和艺术活动等各个环节串联起来、形成畅通有序、互利双赢的艺术流通渠道，为先进文化和文明建设做出积极贡献。西哲曾经说过：“成功的最佳捷径是让人们清楚的知道，你的成功符合他们的利益。”我想这一点应当成为画廊的共识。

　　二、搞好经营实践的核心是处理好义利关系。

　　画廊的经营实践是将艺术品生产一端与艺术品消费的终端很好地组织起来，形成一个完整的艺术产业链。这其中有着很多的经营技巧与操作方法，但是，画廊的经营技巧与操作方法是有着一定的基本原则的，不应是惟利是图、不择手段的，它应该是：有原则，以人为本;重效益，生财有道。既要讲究经营中的技巧手段，又要遵守政府的有关文艺政策，其中人性化是一剂良好的润滑剂，是把握处理好义利关系的一个切入点。画廊要以重义轻利为基础原则，义利兼顾，在义利关系发生重大矛盾时，要以义为重，这样才能有着使人信服的经营实践，才使画廊有着可持续发展的道义积累。以人为本还有一个重要的内容，便是画廊经营者和从业人员自身综合素质的不断提高和业务能力的不断增强。世界现代管理理论有句明言：比设备更重要是技术，比技术更重要的是管理，比管理更重要的是人的素质。总之一切活动应围绕着人这个核心，而不是以金钱或别的什么为核心。

　　画廊的经营实践要在经营活动中给予长期的检验，同时又要不断进行经验总结，使之上升到理论高度，用以反馈、指导经营实践。可惜的是目前画廊很少有人去作经验总结和理论提升工作，这显然不能适应日益现代化，日益市场化，日益国际化的艺术品交易活动。应当把艺术品交易纳入到大经营思想之下，用理论去指导艺术经营活动，通过对不同经济状况，不同发展水平，不同文化氛围，不同收藏结构的地区的艺术品流通分析，及时调整经营策略，站在更高的层面上去从容应对艺术市场和产销经营链条的变化，使整个书画艺术产业进入可分析，可预测，可量化，可指导的大经营战略中来，不然，我们就会永远落伍于我们所处的这个时代。

　　不盲目跟风，坚持做自己的画家

　　——我做代理制的体会

　　中国书画经营家协会理事

　　北京经典太和画廊经理 贾廷峰

　　1999年2月2日，我在家乡太和成立安徽省太和艺术品公司。当时为了尽快完成原始积累，经常搞些展览。可以说谁的画好卖，谁的名气大我就做谁的展览。陆续接待了刘大为、刘文西、王西京、肖峰、哈孜•艾买提、李焕民、王涛、陈永锵、霍春阳、黄养辉、孙轶青、陈传席、贾浩义、杨长槐、赵准旺、高马得、程大利、石虎等许多国内知名的画家到太和展览销售。取得了一定的经济效益和社会效益，广结了一批书画家朋友。

　　02年6月，被中国书画经营家协会评定为首批文明诚信“五星级画廊”当时我们公司可能是全国五星级画廊中规模最小效益最小的一个。但是我对太和艺术品公司的未来充满了信心，同时也为今后的发展做好了充分的打算。2003年创建太和艺术网，非典期间创建《艺术收藏》杂志。2004年到北京发展，利用杂志广结了一批书画朋友。创刊至今介绍了近百名画坛精英，这些画家凭借其学术品位及实力在近三年来，艺术市场上的画价几乎全部以数倍甚至几十倍的速度递增。尤其是范扬、冯远、唐勇力、王西京、姜宝林、张志民、薛亮、陈辉、何水法、王茂飞、张修竹等。

　　2004年2月份我成功策划“水墨动向”大型画展，在济南大获成功。2004年5月策划“中、韩、日墨文化交流展”受到好评。2005年策划庆祝中泰建交三十周年中泰艺术联展(和中国美协、文联一起)得到两国领导人的接见。

　　2004年底，我调整思路，开始做自己的画家，坚持不懈地做展览，出版，找评论家写文章，委托拍卖，渐渐地做出了一些成绩，但是随着一些画家的市场价位逐年递增太大，与其合作又成了问题。涨幅过大，画廊的经营没有同步进行，这样不得不停止运作一些画家。促使又要寻找新的年轻而又有潜力的画家，而且严格签约，一签至少三年，不签的坚决不做长线。象张修竹、王茂飞、陈辉、康凯等都是本画廊长年代理的画家。价格有了空间，每年保证了作品的数量，这样才吃了定心丸，踏踏实实地进行推广。在合作的过程中互相自律、约束、互相提出意见和建议，双方合作得比较默契，增加了友谊，促进了创作。有时还带他们到国外写生，展览。2006年3月在北京注册经典太和画廊，又有纸上媒体杂志、网站，加上北京红旗飘飘拍卖行让我负责当代作品征集和拍卖。这样整合各种资源优势，运作自己代理的画家就比较得心应手。从去年下半年以来字画市场进入洗牌，调整期。过去的某些大牌画家渐已失去优势，价格太高、粗制滥造、重复制作，市场出现不同程度的滑落。这个时候我们代理的画家逐渐占据市场的一些份额，价格不高，作品质量较好，得到藏家的喜好。公司进入良性发展阶段，我们越来越有信心。总结几年的运作经验，我们认为切忌千万不要盲目跟风，跟着跟着就跟进去了，庄家一撒手倒霉的是大批的跟庄的。手里的作品成了烫手的山芋，质量不高价格却很高。

　　我们坚持不懈地做自己的代理画家，这样既领略了艺术品的魅力，又尝到了同画家一起成长的乐趣。

　　做画廊也要与时俱进

　　中国书画经营家协会副会长、广东东莞古玩城副董事长 叶方君

　　我从一九八三年在广州中山纪念堂做旅游产品及仿古字画起步，当时的销售对象主要是外国游客及华侨，九十年代后市场开始转变，外国游客很少买画，加之产品单一，旅游景点的清理。只好转向国内市场，尝试以裱画、加工木框为主。兼为画家举办个展。随着经济快速发展，九八年后书画市场进入发展期，珠三角又是中国经济最具活力的地方，经济逐步形成专业化。艺术品消费也迅速增加。全国48、5%的艺术品是这里消费的。其便利的交通、强大的辐射形成东南亚和中国南方的采购站，也是中国商家走向世界贸易的平台。

　　随着书画品消费热的兴起，广东许多地方都建起各种规模的画廊。仅以广州市文德路专业书画一条街为例，那里商铺林立，所有画种其全，国画、油画、装饰画应有尽有，月成交金额亿元以上。画廊的经营也逐步向特色化、专业化方向发展。

　　我在广州、佛山、顺德、东莞都有店铺，为了搞好经营，我改变坐店经营的方式，走向社会，开展调查。特别是对新购房和装修房屋者进行了调查，购新房者95%的家庭都要挂画、装饰新房，一般家庭购买艺术品的销费在二千元以上。富贵人家讲究名气，提高身份，十万、八万购买艺术品大有人在，加上酒楼、公司的消费，数量巨大，一般装饰性很强的作品有人要，大名家的作品有人买，这就是市场。我们必须时刻关注市场，才能把经营搞活。

　　画廊的横向交流与发展空间

　　中国书画经营家协会副秘书长、河北工艺美术精品画廊经理 苏立水

　　一、 画廊的经营特点、现状和存在的问题

　　画廊是经营销售书画作品的重要窗口，同时又具备对书画作品的展示、展览、宣传推介功能。随着我国书画产业的迅猛发展，画廊如雨后春笋般产生并不断发展壮大，虽然各地的画廊发展还不均衡，但越来越受到书画家和书画爱好者的关注。画廊的经营不同与其他产业，有着独特的自身特性：画廊分布在全国各地是相对独立的经营个体，在经营销售上，各有一方天地。受多种因素的影响，画廊发展又受到一定的制约。书画家群体是书画作品的生产者，书画爱好者、收藏家等消费群体是书画作品的购买者，怎样和画家打交道拥有更多的书画资源，把已有的、更多的书画作品推介销售出去，是每个画廊共同面对的两大难题。目前多数画廊存在的问题：(1)资金不足(2)货源不足(3)被动面对画家作品的价格升浮(4)销售方式单一(5)书画信息资源不足(6)画家自销作品、拍卖与画廊分争市场等。这些问题的存在画廊自身难以很好的解决，也制约着画廊业的发展。

　　二、中国书画经营家协会的成立给画廊整和带来机缘，画廊的横向交流成为可能。

　　1. 中国书画经营家协会从筹备到成立也就短短几年，却显示了强大的生命力，各地画廊的支持和参与，将会更好地促进书画产业的繁荣与发展，使协会不断发展壮大，协会的作用将越来越显现。

　　2. 通过中国书画经营家协会这个平台，使画廊间的交流与合作在诚信为本的基础上建立起资源共享，互补互动，共同发展的合作关系。画廊与画廊之间虽然都是书画作品的经营者，但由于分散在全国各地，每个画廊销售的画家作品不同，有各自熟悉的画家圈，受画廊自身资金的限制，其书画作品的资源也是有限的、相对单调的。画廊之间的横向交流变个体资源为共享资源，通过画廊之间的互补互动、联合办展、作品调剂，会很好地解决画廊的书画资源问题，如山东青州艺隆斋与其它画廊的联展联销，河北省工艺美术精品画廊与当地画廊的名家作品展，以及正在筹备中的由北京仁和画院、河北省工艺美术精品画廊联合主办的中国美协培训中心高研班师生作品展，已是画廊之间横向交流合作的很好尝试，并取得了很好的效果，活跃了当地的书画市场，扩大了画廊的影响，提高了经济效益。新作品的增加解决了每个画廊的资源不足问题，也吸引了更多的书画购买者的关注。

　　三、画廊间的横向交流与协作将会更好的使各地的画廊由单体走向整合，从而扩大了画廊的发展空间。

　　1. 画廊间的互信互动、信息交流，扩大了画廊的经营空间，网络时代为异地交流提供了很好的便利条件，网站建立、网上宣传、网上联系、友情链接，把画廊之间的距离拉近，扩大了信息交流的范围，画家资料、作品数量、价格动态、购买需要等信息可以掌握，也给画廊在满足购买需要，占领更大市场提供了商机，扩大了销售。

　　2. 画廊之间的分是客观的现实，合是互动的结果，画廊与画家关系的建立在画廊分与合当中达到协调和主动。画廊可用自己有限的资金去购买一定数量认为有发展前景的画家的作品也就是代理制意义上的作为共享资源的一个部分。通过对代理画家的共同推介宣传，画廊也能共享作品价格升浮带来的收益，通过画廊间艺术标准的共同提高也能更好地把握对艺术精品的举荐，同进也能扼制假、次、低的作品上市，从而提高整个书画市场的艺术品味和作品质量。

　　3. 书画联展联销使画廊单调的被动销售方式，变得丰富多彩。通过定期的名家作品展、新人新作展、异地交流展使画家与画廊接近与书画爱好者见面，也很好的解决了购买者对作品真伪的疑虑，使画廊这一重要的销售方式由被动变主动，在竞争中稳步发展。

　　总之，画廊之间的协作才刚刚开始，还有很大的发展空间，中国书画经营家协会是我们联系的桥梁和纽带，虽然中国书画产业论坛是个大课题，只要我们从大处着想，从小处做起，就一定能为其增砖添瓦，共同促进书画产业的发展。

　　大芬油画村的产业化发展之路

　　大芬村是深圳市龙岗区布吉街道下辖的一个居民小组(2004年8月镇改街道之前为布吉镇下辖的村民小组)，全村占地面积4平方公里，本村原住居民300多人，外来流动人口1万多人。改革开放以前，村民只依靠种田为生，人均年收入不到200元。1989年，香港画商来到大芬，租用民房进行油画的创作和经销，由此将油画这种特殊的产业带进了大芬村。随着市场需求的不断扩大，香港画商一方面招募画工帮助自己完成订单，另一方面着手培养有绘画基础的青年，为自己绘画队伍补充新血液。几年后，那些画工或画师们也学会了接单，于是便相继走出师门，另立山头做起了老板。由香港画商和他的学生所形成的大芬油画生产、收购和集中外销的一条龙体系，就成了大芬油画村的雏形。

　　1998年，《羊城晚报》以“深圳有个油画村”为题，报道了大芬村画家云集、油画成批出口的消息后，这个名不见经传的小村一时成了媒体关注的焦点。随着大芬村知名度的提高，越来越多的画师或画工纷纷在大芬安营扎寨。于是，大芬油画村的规模在一年一年扩大，逐步形成了今天的大芬油画村。

　　截止2005年，整个大芬村(包括公路对面的茂业书画交易广场)共有书画、工艺等经营门店300多家，其中从事油画生产和销售的有262家，从事国画、书法创作和销售的有23家，从事画框、颜料等相关配套产品经营的有14家，从事工艺、雕刻、刺绣、装饰及书画培训的共有11家。据不完全统计，以大芬村为中心从事油画生产的画师、画工及学员最少在5000人以上，而且这一数字还在不断增长。2005年实现交易额2.79亿元。2004年11月，国家文化部授予大芬油画村“文化产业示范基地”的称号，2005年6月，被中国书画经营家协会命名为“全国书画产业先进单位”。

　　作为艺术与市场相结合的产物，大芬油画村既是一个交易市场，又是一个艺术创作基地。通过大芬油画村这个市场，作为特殊商品的美术作品在这里找到了进行市场交换和流通的途径，美术创作者可以直接面对市场，直接参与市场的交换，根据市场的需要进行创作。艺术家与市场的这种直接联系，突破了传统观念下艺术创作者只有通过美术馆、拍卖会、展览会等方式间接与市场发生关系的被动作法，而是让艺术家直接生活在市场之中，直接感受市场的变化，了解市场的供需关系，从而确定自己的创作题材。

　　由于大芬油画村是以行画起家，目前从事行画的画商和画工占大芬油画村从业人员的70%，年销售额占总销售额的85%，因而行画是大芬油画村的生命线。行画创造了大芬油画村的行业市场，为原创画家的作品提供了与市场对接的便利条件;反过来，原创画家的聚集，带有较高艺术含量的展览活动和艺术交流活动的举办，也有力地促进了行画质量的提高，丰富了大芬油画村作为美术产业市场的内容。

　　在大芬油画村，无论哪一个层次的画家，都可以为自己的作品找到市场，可以直接地将自己的艺术才华转换为物质财富。将艺术作品转换为物质财富，这虽不是艺术创作的初衷和目的，也不是衡量艺术作品价值的唯一途径，但它却是艺术作品产业化的必由之路。文化产业如何发展，文化怎样才能产业化，文化通过什么渠道走向市场，这是当地政府一直在思考的一个问题。当地政府在大芬油画村的发展方面，重点做了以下工作：

　　一、从改造环境入手，为大芬油画村的长远发展进行科学规划。

　　邀请了东南大学规划设计院的专家为大芬油画的发展制订总体规划，同时由区镇村三级共同投资1000多万元，对村内环境进行了两次改造，拆除了村内占道的违法建筑，疏通了村内道路，建起了集门店与工作室为一体的油画交易市场。油画市场建起的当年，大芬村的油画门店由20几家猛增到100多家。为了迎接首届深圳国际文化产业博览会的举行，2004年下半年，区、镇、村三级又筹措资金近2000万元，对大芬油画村的环境进行了第三次改造，建起了艺术气氛浓郁的油画艺术广场;在村口和村内的中心地带树起了三座主题雕塑，沿街两旁的画店换上了别具风格的门面，使街景与画境交相成趣，整体环境具有了欧洲小镇式的浓郁风情。

　　二、成立组织机构，为画家们建起了相互交流的桥梁。

　　2000年9月，布吉镇成立了深圳市第一家镇级文联，为大芬村的外来画家建起了交流和活动的阵地，使外来画家在一定程度上有了归属感。文联成立以后，先后组织部分原创画家到黄山、杭州、福建及西藏等地进行采风，为艺术家们创作高水平的作品创造条件。为了加强对大芬油画村的行业规范，在当地政府的引导下，2004年11月，大芬油画村的画家画商们自发组织，成立了大芬油画村第一个行业组织——大芬美术产业协会。协会成立后，加强了行业自律和市场管理，加强了对油画知识产权的宣传和保护，并先后组织画家参加了广州艺术博览会、深圳蛇口招商局组织的油画展销等活动。

　　三、走出国门考察，开拓国际市场

　　针对几家较大的画商在欧洲和非洲都一定数量的客户这一特点，2002年11月，布吉镇政府组织油画村的几位主要画商赴欧洲和非洲进行了为期半个月的实地考察，让画商们到不同的国度去感受市场，通过考察和感受，使画商们的经营活动更贴近国际市场的需求，从而为大芬油画打开了更广阔的国际市场。

　　四、举办原创作品展览，引导原创油画向高档次发展。

　　从2003年开始，布吉镇政府着手将大芬油画村的原创美术作品引入正规的美术馆进行展出，从深圳到香港，从北京到广州，先后举办或参加了多次专业美术展览活动。其中，2004年5月在香港中环大会堂举办的作品展和2004年9月参加在中华世纪坛举办的北京第十一届国际艺术博览会，在国内产生了较大的影响，对带动原创画家的创作起到了积极的推动作用。

　　作为国家文化产业示范基地，大芬油画村将在文化产业的规范化、标准化和绩效管理等方面，为全国文化产业的发展探索一些可持续发展的经验。根据对国际国内市场供需情况的调研，深圳市及龙岗区政府提出了建设“大芬油画城”的发展规划，即以现有的大芬油画村为原点，以旧城改造为切入点，以发展油画产业为支点，在3到5年的时间内，在大芬油画村及其周边2到3平方公里范围内建设包括美术馆、油画博物馆、演艺中心、培训中心及酒店等大型配套设施，规划建设古典、印象、现代及俄罗斯等不同风格和流派的画家街，同时参照浙江义乌中国小商品城的经营模式，建设专业的销售市场，并在国内外建立连锁经营机构。同时，大芬油画村还将构建规划体系、市场体系、经济人体系和政府导向体系，在此基础上将大芬油画村建设成为油画生产基地、油画交易平台、油画展览中心、油画培训基地和油画旅游热点。

　　媒体之声

　　美术传媒应负起引导中国画发展的责任

　　中国书画报执行社长 何东

　　美术传媒作为专业性信息传递、交流的工具和手段，通过报纸、杂志、书籍、影视、网站、广播等多种形式，向人们传播着丰富的美术专业的咨讯，为美术事业的百花齐放、百家争鸣起着积极的作用。当今人们对中国画更多、更深、更全面的了解和研究更加依赖美术专业传媒，人们不仅是赏析、学习知识，更多的是透过媒体想直接参与其中，交流经验，进行学术探究，关心中国画的发展，并为之出力。因此，从某种意义上讲，美术传媒对引导和推动中国画发展起着关键的作用，美术传媒应负起引导中国画发展的责任。

　　一、美术传媒的不断发展对中国画发展影响越来越大

　　中国画是我国传统的民族绘画艺术，特别是在我国改革开放后，随着中国美术事业和专业传媒手段的日益丰富，人们获取中国画方面的信息渠道日益多样化。就美术报纸来说，目前在全国范围内发行的美术专业报纸有《中国书画报》、《美术报》、《羲之书画报》等，综合性的文化艺术类报纸有《中国文化报》、《中国艺术报》等，普遍开辟专栏、专版，以不同方式大篇幅或集中地介绍中国画方面的情况、信息和作品，吸引着广大的中国画爱好者和专业人士。美术期刊杂志在全国有较大影响的有《美术》、《美术观察》，天津人美社主办的《国画家》及中国美术出版总社主办的《荣宝斋》、经济日报社新创刊的《中国书画》，及《江苏画刊》、《美术界》、《美术大观》，台湾的《艺术家》等期刊也大量地以不同的风格和侧重点刊载具有代表性的中国画作品及学术研讨文章。特别值得一提，随着和传媒技术和网络科技的发展，一些专业网站，也大量反映中国画方面的咨讯。虽然这些美术传媒属专业媒体，宣传范围相对比较窄，发行量有限，但它以特有的专业性、学术性、权威性、系统性，吸引着广大专业人士和受众群体，直接影响这些受众群体对中国画的认识和观念，也通过他们影响中国画发展的方向。

　　二、现今更多人们依赖美术传媒学习了解中国画

　　近年来，美术传媒对促进人们学习和了解中国画起到了非常重要的作用，从李小山发表在《江苏画刊》的“中国画走入穷途未路”到吴冠中和张仃老先生对“笔墨等于零”而引发的全国范围的大讨论，媒体都发挥了其特有的优势。中国画家、理论家和中国画爱好者都通过各种专业媒体，来发表理论见解，使广大受众更能多方面、多渠道、多角度地了解中国画学术研究的现状和不同的观点和意见，引发他们的思考，并促进他们参与其中。另外，在全国召开的各种各样的中国画发展研讨会以及不同类型的中国画评比、展览活动，也大多通过美术媒体，报刊杂志来反映，并传播到全国各地，给书画专业人士及广大受众提供更多地了解中国画现状，以及学习研究别人绘画经验的机会。

　　三、中国画发展要求美术传媒要弘扬主旋律，增强责任意识

　　美术媒体责任是重大的，在现代社会宣传舆论的社会影响力越来越大。传播先进文化，讲求宣传艺术，需要提高引导水平。要趋利避害，弘扬民族精神，尊重美术创作规律，支持中国画家发挥个人创造精神，要把反映社会主义时代精神的作者作为主旋律来宣传。在中国画创作上要提倡不同形式和风格的自由发展，在理论上要提倡不同观点和学派的自由讨论，实现中国画体裁、题材、主题的极大丰富。

　　美术传媒要着眼于培育和弘扬民族精神，这是凝聚和激励人民的重要力量。美术传媒要把弘扬主旋律和提倡多样化统一起来，着眼世界文化发展的前沿，发扬民族文化的优秀传统，汲取世界各民族的长处，在内容和形式上积极创新，不断增强我们文化的吸引力和感召力，为人类文明建设作出更大贡献。美术媒体工作者要严肃对待自己所从事的高尚职业，要有高度的社会责任感，认真考虑社会效果，努力刊发更多其有思想性、艺术性、观赏性的作品和文章。

　　四、美术传媒要加强舆论监督和履行好批评的职能

　　加强舆论监督，批评不良的美术现象是美术传媒的工作职责，是专业媒体从事美术活动的社会责任。要树立美术媒体在社会和受众中的信誉度、权威性。近年来，个别媒体急功近利，胡乱吹捧“狗王”、“猫王”、什么“大师”，什么某派“创始人”等，违背艺术规律，置新闻原则和媒体公允、公正立场于不顾，一味追求高触及率和效益最大化，混淆了是非。这不仅对广大受众极不负责，也不利于中国画事业的发展。

　　因此，媒体在宣传报道工作中在弘扬主旋律，肯定中国画艺术发展方面成绩的同时，要针对时弊负起责任，对出现的问题敢于监督和批评，使广大受众对发生的美术现象能够明辨是非，从中吸收教训，引导广大受众把握正确的方向，切实对中国画事业发展负起责任。

　　五、美术传媒自身需要不断提高来满足人们的需要

　　随着社会的进步，美术传媒应不断自省提高水平，满足人们对中国画发展的了解和认识需要。作为美术界主流传媒的《中国书画报》提出了要坚持弘扬中华民族文化传统，中国书画艺术普及与提高并重，努力提高报纸的专业化水平，把“三贴近”基本要求落到实处。报社建立有效的工作机制，不断加强编辑记者队伍建设，紧跟中国画艺术发展的最新成果，深入挖掘中国画艺术的文化内涵，不断增强报纸的学术含量，不断提升专业水准。

　　创建名优品牌，活跃书画市场

　　全国文明诚信五星级画廊、北京宏宝堂文化有限公司书记 王金

　　一、企业简介：

　　北京宏宝堂文化有限公司位于琉璃厂西街3号，其前身是孔膳堂饭庄，1999年6月改为宏宝堂画店，2005年经企业改制变更为宏宝堂文化有限公司，是一家主要经营近现代名人字画的画店，几年来，在各级领导的帮助和精心培育下，从无到有，从小到逐渐壮大，不仅在琉璃厂站稳了脚跟，而且取得了较好的经济效益和社会效益，2002年被中国文联首批授予全国“五星级画廊”，2001年至2005年被评为宣武区“文明单位”。2005年被评为北京市商业优秀特色店。

　　二、经营体会：

　　1、诚信为本，品牌至上。

　　宏宝堂画店成立9年来，始终依靠诚信经营，精心打造品牌，在市场经济条件下，影响企业竞争力的一个重要因素是产品的质量问题，说明白点就是要货真价实，然而，业内人士都知道，在书画市场上，赝品之多是防不胜防的，即使是拍卖公司进行书画拍卖时都要亮出“书画拍卖不负责真假”的说明。但是在宏宝堂画店，我们保证这里出售的书画作品绝无假货。画店敢这么保证，一方面是为了表示维护书画市场正常秩序的决心，另一方面也是在为企业实施品牌战略打下基础。

　　2、形成特色，突出特点。

　　宏宝堂画店地处琉璃厂文化街，在琉璃厂这条不足几百米的文化街上，共有各种文化商户340多家，而且与实力雄厚的荣宝斋是近邻，要想在这里占稳脚跟，没有自己的特色是不行的，要想长远的经营下去，就必须学他人之长，创出有别他人的特色来，几年来，宏宝堂逐渐形成了“独、特、新、奇”的经营特色，其实质就是与众不同，98年6月借助宣武区首届文化艺术节，宏宝堂举办了首届“当代书画名家百扇展”，展出了130多位当代书画名家的扇画作品，各界反映十分强烈，不仅好评如潮，而且收到了较好的经济效益，几年来，宏宝堂画店，先后举办了六届书画名家小品展，八届百扇展和一届四条屏展，2006年初又举办了“丙戌年新”著名书画家精品展，这些颇具特色的活动扩大了宏宝堂画店的知名度和美誉度，也使宏宝堂画店的经济效益不断提高，营业收入逐年提高。

　　有特色还要有特点。特色仿佛同外观，特点如同内涵。企业要发展，要想在市场竞争中取胜，必须在企业内涵上做文章，我们在实践中逐渐形成了“真、小、精、廉”的办店方针，实际上，“小”和“精”是可以融合在一起的，用专业术语来形容就是“小画大章法”，这正是宏宝堂实施品牌战略的要旨所在，原因在于“独、特、新、奇”的经营理念和“真”的本质最终是要通过“小画大章法”来反映，比如我们每年举办的精品展和百扇展正是体现了“小画大章法”的思想。虽然我们强调宏扬民族传统文化，但也不能不考虑企业自身的经济效益，宏宝堂的“以小见大”是时刻紧盯市场需要的。随着人们文化素质及生活水平的明显提高，普通家庭对收藏传统书画作品尤其是用书画作品美饰家居与日俱增，传统书画作品一是规格过大，二是价格过高，不能广泛满足普通百姓的需要。因此，我们的小品展、百扇展使书画作品走入寻常百姓家成为可能，为传统书画作品开辟了更为广阔的市场。

　　3、不薄大家，更重无名。

　　近两年，宏宝堂在经营名家书画作品的同时，逐渐尝试推介中青年画家的作品，一方面是由于中青年书画家作品价位较低，易于被收藏者接受，也更容易走进寻常百姓家，另一方面，也可以与书画家建立长期合作的关系，仅2006年的前几个月，我们就举办了6次中青年画家的展览，效果相当好，不仅为这些中青年画家提供了展示自己作品的平台，画店也取得了较好的经济效益和社会效益。

　　三、存在的问题：

　　1、市场竟争激烈，尤其是潘家园古玩城的崛起，对琉璃厂文化街冲击较大。一些个体直接从那里进货，价格低廉，见利就出售，形成恶性竞争。并且赝品泛滥，影响了琉璃厂的声誉。

　　2、资金不足。画家的画价迅速飞升，由于我们资金有限，有时周转不开，影响了业务的经营。

　　四、未来几年企业的发展目标：

　　至2008年，我们的发展目标是打造国内一流精品画店，创造名优品牌，使宏宝堂成为中国传统书画文化的展览馆。做到以商养文、以文促商，为弘扬中国传统书画艺术贡献力量。

　　继续在“真、小、精、廉”，“独、特、新、奇”上做文章，尤其在保真上坚决杜绝假冒伪劣商品。这几年宏宝堂在社会上有了很好的信誉，形成了一定的消费群体，比如去年的百扇展、小品展都收到了很好的经营成果。

　　尽快联系和形成更多的能提供精品的画家群体，使好的作品来源得到保证，这是开好画店的最基本的前提。这几年通过努力已经和多名画家保持了很好的关系，但还有一定的差距。主要是宏宝堂还处于创业阶段，底子薄。因此，现在是宏宝堂有求于画家，作品常常不能保证供应，等到宏宝堂创出品牌，真正成为国内一流画店，才能保证精品的及时供应。

　　在搞好坐店经营的基础上我们争取走出去多宣传宏宝堂。如我们积极参加了由中国书画经营家协会举办的各种活动起到了很好的宣传作用。今后我们争取参加更多的在书画界有影响的活动宣传宏宝堂。

　　代理制是书画经营的必然趋势

　　中国书画经营家协会副会长、全国文明诚信五星级画廊

　　山东潍坊沈学仁画廊总经理 徐永斌

　　目前，我国书画市场总体上处于初级阶段。在过去近 20 年的时间里，由艺术家、收藏家自然形成的书画市场显示出了良好的发展态势，初步形成了几种发展模式：首先是拍卖行。目前在全国范围内大小拍卖行有许多，它们在书画市场中的作用日益举足轻重，尽管其价格存在炒作成分，但对市场的引导和激活作用十分明显。其次是博览会，北京、上海、大连、青岛、深圳等地都已经举办过全国甚至国际性的艺术博览会，作为规模化、市场化的集中交易渠道和平台，各类博览会对于书画作品的市场推广有着积极作用。第三是画廊、画店。随着艺术品市场的繁荣和发展，大大小小的画廊、画店应运而生，国有、私有兼有;第四就是潜在的直销市场，许多收藏家常常绕开中间渠道，直接与艺术家进行交易，这一实际情况需要通过开放、规范的市场环境的建立来逐步改善，否则长期停留在窄路相逢的交易阶段，将很难做大做强。总体上讲，目前艺术市场艺术产业链各环节上都还存在着不够规范的地方，不同程度地存在混乱状况。诸如各式博览会品位差别很大，画廊也有不少鱼龙混杂、良莠不齐的现象。

　　当前画廊业已经成为中国文化产业中比较具有产业规模的行业，且呈现出比历史上任何时期更为多样化的特点，尽管这一产业中并没有出现具有一定规模的跨国公司，也没有出现具有很好经营业绩并有一定影响力的新的品牌。可是，与 20 多年前主要以外国人和我国港台地区买家为主的经营状况相比，今天，市场上绝大多数画廊已主要服务于国内的买家了，并以不计其数的数量构成这个行业整体上的产业规模。而且为了弥补经营中的一些空白，许多画廊同时经营其他工艺品等，在南方如广州、深圳的一些画廊则和茶馆结合起来。另外，一些房地产公司也办画廊，以一边赏画一边卖楼的方式，为画廊业增加了一些新的概念。在这种画廊的经营中，即使画卖不掉，也提升了物业的文化形象。

　　当前画廊业态的多元化表明画廊业还没有走出传统的业态，浅层面的多元化和不规范的经营方式，不可能造就产业的规模和品牌的更大发展。而且，由于这种经营上的特点，可能加剧越来越严重的书画造假，使这个原本就比较混乱的市场更加混乱，从而影响到这个产业的健康发展。

　　画廊业之所以是现在这样一种局面，一方面是急功近利，另一方面因市场无序，使得画廊的中介作用被挤占、被淡化了。急功近利主要表现在创作者、经营者、收藏者，都不太注重市场的培育，甚至破坏市场的培育;“画廊的中介作用被挤占、被淡化”主要表现在拍卖市场的越俎代庖，甚至取代了画廊的中介作用。一些画家在创作和市场中，不仅仅表现出急功近利，甚至连起码的职业操守也不讲了。比如你看好某一画家，为他搞宣传、做包装、办画展。-旦有了起色，他就可能私下里把你甩开，与别人进行交易了，甚至直接把自己的作品送到拍卖公司，自卖自买地自壮声势、自抬身价。这样还有哪个经营者肯在培育市场上多投入、创品牌呢!收藏者总以为从画廊购藏书画，其价位有水分，不如直接从画家手中买或从拍卖公司买，要么保真、要么体现市场价位。但这种心态却恰恰使得假、劣书画乘虚而入。再者，画廊经营者自身素质的参差不齐，不仅使得画廊业自身形象受到损害，更为一些居心不良者提供了场所。另外，还存在着体制及政策等方面的约束。这些问题在很大程度上制约着画廊业的发展壮大。如中国目前没有完善的艺术市场体制和完善的经纪人法，就连画廊最基础的代理制度也存在不少缺陷，这在很大程度上影响了与国际的对话、交流。

　　要使画廊业健康有序地发展，必须要得到政府有关部门的支持，需要艺术家、经营者、收藏者共同努力。

　　目前政府有关部门对于艺术产业发展的态度正在从扶持、引导的幕后走到台前。政府操作不仅在人力和物力上具有强大的实力作后盾，更在号召力和凝聚力上能够吸引更多的目光。

　　只有把包括税收政策、文化艺术法律政策、确立艺术产业市场营销机制、处理好艺术产业的国际化规范要求和本土民族化特色等问题处理和解决好，书画产业才会健康发展。

　　目前，书画市场建立健全代理制度已势在必行。

　　在国外，只要是有点名气的画家，都是有画廊或经纪人代理的。而我们现在还没有形成这样一种制度，画家、书法家本人多数也不大注重这些。现在相当一部分书画家是靠笔会和走穴挣钱，这也是中国书画界的一大特色。当然真正有名的、有市场价位的并不是很多。

　　由画廊对一些比较有名气或者虽然没有名气但很有前途的作者进行培养、包装和宣传，尤其是对一些青年画家，在给他们宣传、推介的同时，也要给他们讲讲职业道德。无论是画廊还是经纪人，他们的周围都会有一批成熟的买家。通过有序发展，市场才会逐步朝着有序化、规范化方向发展。建立代理制度也是这样，现在火候已经到了，应该建立起这样一个制度了。在发展书画产业的大环境下，代理制的产生标志着把画廊带到了一个新的层次，也是必然的发展趋势。

　　连锁经营好 书画进万家

　　中国书画经营家协会副会长

　　上海思雅书画艺术有限公司董事长总经理 张正标

　　上海思雅书画艺术有限公司从2003年成立之初,就确立了让书画走进千家万户的目标,并一改常规的通过画廊、拍卖进行销售的方式，采用连锁经营的营销模式，在全国二十多家城市、近百家商场(大多数在全国排名前100位的商场)进行销售。如南京的中央、新百，北京的西单、城乡贸易中心，上海第一百货、西安开元、福州的东百商城、沈阳商业城等等，这种营销模式受到消费者的广泛欢迎,我们也取得较好的收益。

　　“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，随着人民生活水平的日益提高，书画已成为全中国，甚至全人类共同的精神财富。

　　“思而得之，雅而藏之”思雅人在取得经济效益的同时，也在为社会做着贡献，我们交给商场的租赋为国家增加了税收，为社会下岗人员提供了许多就业岗位，为广大的人民群众送去健康优秀的精神食粮，为社会失学儿童、孤寡老人、残疾人尽了一分爱心和力量。

　　一段时间以来，经营成本逐步增高，消费者购买书画时越来越理性。由于许多商业炒作，书画市场带来了虚夸风，盲目攀比，不少书画家不愿意放下架子，把自己价位上升到很高等级，从而给营销带来困难。在现实生活中，除了热爱艺术之外，许多的书画经营活动是经营者的投资行为，既然是投资，都是期望有回报的，可实际上有很多画廊还没有等到回报，就关门大吉了。这给书画经营家群体带来非预见性的后果。我们希望出现象齐白石一样的平民巨匠，艺术是高尚的，价格是平民的。这样才能造福于广大的人民群众，流传于子孙后代。

　　上海思雅书画艺术有限公司愿意跟更多的书画艺术家交朋友，由于规模的扩大，我们许多签约书画家的作品供不应求，我们希望有更多的书画家加入到我们的签约队伍中来，建立起长期友好的合作关系。希望书画经营家协会为经营家和书画家搭建起友谊的平台，架起扎实科学、稳固理性的桥梁。使我们的书画市场变得健康有序、变得更加繁荣!

　　我们热诚欢迎书画代理制模式进入中国，愿这种模式给中国的书画市场带来清新的春风。

　　练出好眼睛，搞好代理制

　　山东倚文斋经理 王立亭

　　倚文斋画廊做网上经营已整整五个年头了，在五年的时间里，倚文斋已初具规模，为培育文化市场和推动文化事业发挥了自己的作用。这些成绩的取得要归功于关爱和支持我们的志士同仁以及坦诚友好的艺术家们。今天承蒙中国书画经营家协会的关心，给我机会，让我谈一下画廊经营的心得和对推行画廊代理制的看法，我的体会是，练出好眼睛，做好代理制。

　　第一，有好眼睛，才能不看错画。

　　改革开放后，我国经济飞速发展，人民生活水平大幅度提高，提升和满足人们精神生活的追求成为必然，画廊业作为书画艺术品的一级市场如雨后春笋在全国各地生根发芽。但旧观念，旧思想不可避免地影响着画廊业。见利忘义，坑蒙拐骗，以假充真的现象充斥着刚刚起步的文化市场，严重地污染了这片本属高雅的圣土。惨重的代价使不少人对书画艺术的追求心灰意冷，望而怯步。九十年代中期，我作为一名机关人员，随着生活条件的宽裕，一度使我对艺术痴了迷，晚上挑灯夜读，节假日频入市场。但由于缺乏对艺术品的足够研究，买了一堆所谓的艺术品，明白人一过眼，几乎无真迹可言，退货是不能的，损失只有一个人扛着。教训让我明白了许多，不识庐山真面目，只缘没有好眼睛。于2000年2月我的画廊挂牌成立了，同时倚文斋网站正式开通。由于承守诺言，诚信经营，很快在网上建立了全国范围内的顾客群。在2002年我从广州某画廊购买了吴山明先生的一幅作品(事前该画廊曾做出承诺)，收到作品仔细一看不对，再退货时费了很多精力，拖了好长时间，才勉强答应但不退款，只是调换作品;价格自然没得商量 ，反复调换的作品仍真假半掺。2002年我从河北廊坊某画廊购得一件四条屏书法作品，作品拿给故宫博物院金运昌先生过目，又是赝品，待到协商退款时，同样遭到拒绝，最后经再三协商款退一半，其余调换作品，六千元调换回大康先生的书法仍是赝品一张。实践使我认识到，做为收藏者，如果没有好眼睛，受损害的只是个人。但是做为经营者，如果没有好眼睛就可能买进假的又卖出假的，使消费者的利益蒙受损失。

　　第二，有好眼睛，才能不看错人。

　　画廊要做好代理制，就必须要选对画家，只有选择那些有实力、有潜力、有特色、有发展的书画家，才能使画廊实现代理的目的。这也要求书画经营家对书画艺术有很高的欣赏和鉴定水平，对书画家的艺术、修养乃至品行都要有较为详尽的了解。这样才能选对人。选对了人，不仅会有丰厚的回报，也不会发生矛盾和不愉快。中国的画廊业需要一批有火眼金睛的书画经营家，有了这样的书画经营家，代理制才能越做越好。

　　眼睛只盯钱 画廊难做好

　　中国书画经营家协会理事

　　河北新时代画廊经理 郑久长

　　在杭州召开的首届书画产业论坛结束后，我们玉田新时代画廊结合自身发展的实践，认真学习了会议精神和会上许多单位介绍的经验，深受教育和启发。经过这几年的努力,画廊又有了新的发展，我们的主要体会是:

　　一、要把画廊做成传播美的窗口。

　　书画不同于其它产品，要求经营者必须有一种高雅的思想文化境界，努力把经营销售与书画这种高雅艺术完美地统一起来，让人们通过观看和购买书画得到美的享受，增添和谐快乐，应该说这个要求是很高的，我们目前也没有做到，但我们在朝这个方向努力，尽量把传播中国书画丰富的内涵寓予经营之中。

　　二、要把画廊做成贴近百姓的园地。

　　我们是个县城的画廊，面对的是经济发展水平较低，市场不大，群众购买力差，书画氛围不浓等情况。这样的情况要求我们不能脱离实际，必须做好市场的培育工作。2005年春节我们在一个新建的小区，围绕书画市场对436户居民进行调查，题目是：“您喜欢书画吗?”“您想买什么样的书画?”“您家里挂有书画吗?”等八个题目。有99%的被调查者表示喜欢书画，只有9%的家庭有书画，通过市场买来的3%，不难看出对书画是喜欢的多，买的少，这说明书画市场的潜力还是很广阔的。在调查原因时，几乎共同的反映是，一些好一点的书画作品太贵，有的是怕花钱买不到真作品、好作品。针对这种情况，我们一方面多次举办书画展，让群众尽可能多的了解和欣赏好的书画作品，拉近群众与画廊的距离。一方面经常邀请一些有名望的书画家，到现场写书作画，拉近群众与书画家的距离。

　　三、要把画廊做成讲诚信的标杆。

　　目前书画市场比较乱，造成经营困难，但无论怎么难，也不能坑害消费者，搞不正当经营，否则消费者就会“一次被蛇咬，十年怕井绳”，使书画经营失去利益。为了取信于民，树立画廊良好的形象，我们始终坚持把顾客的利益放在第一位。公开向消费者承诺，假一赔十，不满意随时退换，这样坚持做下去，使画廊在消费者心中逐渐树立了诚信的良好形象。

　　四、要把画廊做成书画交流的纽带。

　　加强交流可以把书画经营搞得更活。这两年我们不断打破过去那种保守的经营观念，组织本地的书画家和作品走出去，把外地的书画家请进来，给书画经营带来了生机和活力。画廊发挥交流平台的作用，使经营者和消费者的眼界更宽了，品味更高了，经营的路子更广阔了。

　　抓创收不如抓创作 跑市场不如跑林场

　　中国美术家协会会员、长白山书画院院长 梁世福

　　我们目前的书画市场正处于起步阶段，一方面由于我国社会主义市场经济起步时间不长，体制、观念尚在建立完善和转变过程中，书画市场也必然带有幼稚色彩，另一方面由于新中国建立多年形成的计划经济模式，书画创作、销售、收藏尚属于形成状态，在突如其来的经济大潮冲击下，创作者、收藏者和中介及经营者很可能迷失方向，从政治功利滑向经济功利。在西方成熟的市场经济体制中，画家成名，必须在经过艰苦创作之后，逐步进入高层次画廊，最终被市场接受认可。然而在国内书画市场频频爆出高价的情况下，一些画院急于抓创收，一些画家急于跑市场，急功近利，耐不住寂寞，精力没有用于做学问，用于追求高的艺术境界，而是用在自我包装吹捧上。我认为，中国书画市场之本在于优秀的画作，优秀的画作之本在于优秀的画家，优秀的画家之本则在于画家正确的创作取向。因此，长白山书画院在当地政府的支持下，始终把办好长白山书画院，创作书画精品力作，打造长白山画派放在第一位。体现了人的主观能动作用和创新上进精神。一个文化品牌可能打造，一个画派也能够打造。

　　长白山书画院地处长白山脚下。长白山有着亘古至今的魅力，有着五千年悠悠的历史，灿烂的高句丽文化、金人文化、满族文化在这里交融辉映。集安好太王碑、东方金字塔将军坟、满族辉发部落发祥地，大金太祖大破辽军的女真字摩崖石刻，罗通山古城，鸡冠砬子古迹，通化王八脖子原始文化遗址，清代盛京围场，杏岭二亿年前的古生物化石，如此种种都强烈映现出长白山的地域特点和风情。长白山书画院成立至今，始终将打造地域的书画家放在首位。改革开放以来，我们先后与北京、深圳、连云港、西藏、辽东、辽西以及日本、韩国开展书画艺术交流，使长白山书画院的书画家，在国内外崭露头角，形成了一支有地域特色的书画家。梁世福、马有林、马树和、孙世忠、任成远、米广华、王鸿禧、王善生、张玉东、杨雨、孟祥平等人的书画作品以地域特色在书画界显现实力，奠定了长白山画派的坚实基础。

　　在当今，世界经济一体化的过程中，艺术也出现了接轨国际化、世界化的趋势。但是不能忽略，特点、特色、特殊性依然是各民族艺术的生命力之所在。

　　艺术的多元化显示出千姿百态的风格，但是在国际市场上，在世界艺术殿堂，最有价值的还是民族风格鲜明强烈的艺术。打造长白山画派的理念也是这样形成的。越是经济一体化，越应强化艺术的民族风格和地域特点。以走俏于国际。

　　我们地处长白山区，这里的地藐风情、人文素质、历史、现实不同于江南水乡;不同于边陲村寨。我们不仅要从山、川等景物表象上进行广阔的开拓，更要从人民和事物的精神和内涵上进行深入的挖掘，只有这样，才能逐步形成长白山画派鲜明的风格特点。

　　长白山画派是一个特殊的群体，既不是某个历史时期的某个画家，也不是所有的全部画家，凡以表现长白山地域特色作为自己追求艺术并且取得实践成果者，都可以跻身这个画派之列。他并不是要求，也无权要求我们这里的所有画家都必须进行长白山乡土题材为内容的创作，也不要求这个画派的画家都必须全部创作这样的作品。他并非垄断这一特点题材，外地画家为打造长白山画派做出努力，我们也为之兴奋并热烈欢迎。我们打造这个画派是为推动艺术创作、繁荣艺术创作。

　　我们打造这个画派是有坚实基础的。这里的美术事业，如果从共和国建立算起，已经走过半个多世纪的历程，形成了一支老中青结合的书画家队伍，很多书画及外地的书画家都热恋长白山区的风土人情，一直以此作为自己采风创作的源泉。长白山书画院将不懈努力打造地域书画家，创作出具有高质量的精品力作和代表性的书画家。我们期望这一文化品牌，给这里的土地和人民增添一道美丽的光环，也想通过这个舞台把长白山书画院介绍给大家。

　　当前，我们国家进一步走向繁荣富强，我们的家园正日新月异地发展，在这大好的形势下，中国书画经营家协会抓住机遇，在成都召开全国第二届书画产业论坛，给我们提供了一个学习、借鉴、切磋、交流的好机会。

　　长白山书画院愿与各地的画院、画廊、画室进行交流，愿与各地书画家乃至其它画种的画家签约，在长白山书画院销售推介。为的就是繁荣书画事业，发展书画产业。

　　近年来，我们曾先后多次接待中国文联组织的国家级书画家来东北采风，领略长白山区的无限风光。世界文化遗产地集安高句丽古迹写生采风。今天我们仍然热烈欢迎、热情接待各地画院、画廊组